Торг – дело тонкое

Несмотря на 40-% рост цен на жилье в прошлом году, 2007 год специалисты называют годом стагнации. Нет, нельзя сказать, что цены стояли. Они по-прежнему росли, но более планомерно и медленно. С начала сентября аналитики отметили и снижение спроса, а вместе с этим и увеличение предложения, особенно в сегменте однокомнатных квартир.
Cпециалисты заговорили о том, что в свои законные права вступил рынок покупателя. Это значит, что главной тенденцией наступившего года может стать возможность торговаться за приобретаемые квадратные метры.

Демпинга нет, но торг возможен
Рынок недвижимости относится к той категории рынков, где демпинга в чистом виде в принципе быть не может. Но нередко за демпинг принимают обычную рекламную политику. Например, когда собственник продает огромную площадь в бизнес-центре ниже рыночной стоимости. С одной стороны - демпинг, с другой – скорее, скидка за объем. Или застройщик при входе на рынок предлагает к продаже дом по заниженным ценам по отношению к другим застройщикам. Казалось бы, тоже демпинг. Но нет. Таким образом, строительная компания просто продвигает свой объект, по мере увеличения продаж поднимая цены до рыночных. Словом, специалисты отмечают, что демпинг возможен только при жесткой конкурентной борьбе, а в текущих условиях спокойного рынка недвижимости в нем нет необходимости. Даже при частичном понижении спроса.
Анна Голомидова, руководитель Октябрьского филиала Центрального Агентства Недвижимости констатирует:
- Шансы покупателя приобрести объект по цене ниже рыночной практически равны нулю. Такие объекты, если и появляются, то моментально «уходят». Чаще люди продают квартиры по цене, несколько ниже рыночных в силу жизненных обстоятельств, например, в случае переезда в другой город, страну и т.д. Остальные же встречающиеся варианты с явно несоответствующими рынку ценами – опять-таки либо результат маркетинговой политики, и выставляются только в целях первичного привлечения клиента, либо это, что вероятнее, сомнительные варианты с правовой точки зрения, с проблемными документами. Что касается возможности торга, то она есть. Нередко торг уместен, когда «страдает» ликвидность самой квартиры или место ее расположения: чем ниже тип дома (типовые дома, жилье хрущевского периода), тем на большую скидку можно рассчитывать. То же распространяется на отдаленные районы города, и на жилые объекты, расположенные на крайних этажах, а так же на квартиры без каких-либо следов ремонта. Риэлтеры отмечают, что возможность торговаться у покупателей появилась ориентировочно с сентября 2006 года, когда и рост цен на жилье достиг своего апогея, и банки, пережив кризис ликвидности, стали осторожнее относиться к потенциальным заемщикам, ужесточив для них свои требования.

Риэлтер – сильное звено
Все специалисты единодушны во мнении, что добиться оптимального торга может помочь только грамотный риэлтер. Во-первых, это человек, который досконально знает, сколько на самом деле стоит та или иная квартира, вплоть до конкретного дома на жилмассиве. Во-вторых, специалисты утверждают, что риэлтер с большим опытом работы более грамотно ведет переговоры, преподносит действительно веские аргументы для торга, а так же, что немаловажно, является третьим лицом и неким «стерженем», способным совместить и соблюсти интересы продавца и покупателя одновременно. Помимо всего прочего, специалисты признаются, что, когда переговоры по возможному торгу ведет риэлтер, практически всегда налицо положительный результат. Покупатель же, неожиданно вмешавшись в разговор, может все испортить, что, собственно нередко и происходит. В целях сбить цену реплики покупателя типа «Квартира так себе», «Состояние, конечно, отвратительное», «За что платить-то? Одни трубы ржавые» будут неуместны. Специалисты отмечают, что излишне уверенный в себе покупатель нередко подобными фразами и высокомерным отношением к состоянию квартиры рискует навсегда запретить себе вход в потенциальный объект покупки. Объяснения достаточно просты. Любой продавец относится к своей квартире как к предмету некоей гордости, во всяком случае, как к чему-то своему, родному, и не терпит жестких критических замечаний в адрес своей квартиры. Такие ситуации нередки, и часто даже риэлтер не может повлиять на категоричную позицию продавца: «Я продам квартиру хоть кому, но именно этому покупателю ни за что на свете, ни за какие деньги».
Есть и такое мнение, что, завидев блеск в глазах покупателя, продавец будет сложнее поддаваться уговорам на какой бы то ни было торг. Если человеку квартира понравилась – это видно сразу, и ни один вменяемый продавец не упустит своей выгоды и не уступит в цене, предчувствуя скорую покупку. Именно поэтому лучше следовать всем советам риэлтера, заранее не радоваться удачно просмотренному варианту, и не спешить требовать скидки у продавца самостоятельно. Это может быть чревато.
Роль риэлтера в данном щепетильном вопросе переоценить трудно. Анна Голомидова отмечает, что риэлтер может провести предварительный торг даже по телефону, и уж, конечно, он окажется продуктивным непосредственно при покупке квартиры.

Диапазон скидок
Парадоксально, но факт, - часто цена скидки на трехкомнатную квартиру стоимостью четыре с половиной миллиона рублей вполне сопоставима со скидкой за квадратные метры, например, типовой «однешки» стоимостью в 2 миллиона рублей. Риэлтеры считают, что обусловлено, это в первую очередь тем, что собственник, выставляя квартиру на продажу, учитывает возможный торг и изначально несколько завышает стоимость объекта. Поэтому и цена торга по многим вариантам отнюдь не разбросана, и варьируется от 20 тысяч рублей до максимальной планки в 100 тысяч рублей. Правда, это правило не касается жилья повышенной комфортности, но там и суммы сделок совершенно другие.
Оксана Ашихмина выделяет и такой немаловажный фактор, влияющий на формирование цены «со скидкой» как вид оплаты. Чаще продавец уступит в цене до 5-10% покупателю с наличными деньгами, нежели приобретающему квартиру по ипотеке. Хотя в последнее время, с внедрением банками программы, позволяющей производить расчет с продавцом в день сделки, разрыв между данными категориями покупателей значительно сократился, - считает Оксана Ашихмина, руководитель Дзержинского филиала Центрального Агентства Недвижимости:
- На сегодняшний день предложение превышает спрос на 20%. Соответственно, у покупателей есть возможность не только рассматривать различные варианты, выбирать лучшее, но и при необходимости торговаться. Хотя в первую очередь все зависит от условий продажи. Если квартира находится в «чистой» продаже, то нередко с помощью грамотного риэлтера можно сбить цену и на 50, и на 70 тысяч рублей. Если же объект жилья является обменным вариантом, тогда все зависит от того, по какой цене будет приобретаться недвижимость взамен продаваемой. В данном случае о торге зачастую вообще не может быть и речи. Поэтому торг – дело тонкое, даже в условиях стабильного рынка недвижимости.
В целом же, признаются специалисты, посредством разумных доводов сбить цену, хоть и ненамного, можно практически на любую квартиру.

Ключевые слова: Аналитика